Den Kaufpreis verhandeln: Was jeder gesparte Euro mit Ihrer Finanzierung macht

Alle schauen auf den Zins. Kaum jemand auf den Preis.

In Beratungsgesprächen erlebe ich es immer wieder: Menschen vergleichen wochenlang Zinsangebote und feilschen um Zehntelprozente — den Kaufpreis der Immobilie haben sie dagegen ohne ein einziges Gegenangebot akzeptiert.

Dabei wirkt der Kaufpreis oft stärker. Er bestimmt nicht nur, wie viel Sie leihen müssen, sondern auch, wie hoch Ihre Nebenkosten ausfallen, wie die Bank Ihr Vorhaben bewertet und — bei einer vermieteten Wohnung — wie sich das Ganze am Ende rechnet.

Was einen Preis überhaupt verhandelbar macht

Nicht jeder Preis lässt sich drücken. Verhandlungsspielraum entsteht aus konkreten Umständen, nicht aus Hartnäckigkeit:

Wie lange das Objekt schon angeboten wird. Ein Inserat, das seit Monaten läuft, sagt mehr über den Preis als jedes Argument, das Sie vorbringen könnten.

Der Zustand. Alles, was nach dem Kauf ohnehin gemacht werden muss, ist ein sachliches Argument — Heizung, Fenster, Dach, Elektrik.

Die Situation des Verkäufers. Wer aus einer Erbengemeinschaft heraus verkauft oder einen Termin einhalten muss, denkt anders über den Preis als jemand, der Zeit hat.

Wie viele Interessenten es gibt. Bei starker Nachfrage schrumpft der Spielraum. Das ehrlich einzuschätzen, gehört zur Vorbereitung.

Die Unterlagen, aus denen Argumente werden

Verhandeln heißt nicht, eine Zahl in den Raum zu stellen. Es heißt, begründen zu können, warum sie richtig ist. Die Grundlage dafür liegt in Papieren, die Sie ohnehin anfordern sollten:

Bei einer Eigentumswohnung sind das vor allem die Protokolle der Eigentümerversammlungen der letzten Jahre und der Wirtschaftsplan. Dort steht, was beschlossen, was aufgeschoben und wie viel zurückgelegt wurde. Eine dünne Instandhaltungsrücklage bei absehbaren Maßnahmen ist ein sachliches Argument — und schützt Sie zugleich vor einer Sonderumlage, mit der Sie nicht gerechnet haben.

Dazu kommen Energieausweis, Grundbuchauszug und bei vermieteten Objekten die bestehenden Mietverträge. Wer diese Unterlagen gelesen hat, verhandelt anders als jemand, der nur das Exposé kennt.

Was ein niedrigerer Kaufpreis in Ihrer Finanzierung bewirkt

Hier liegt der Teil, der in den meisten Ratgebern fehlt — und es ist der Teil, den ich beitragen kann.

Erstens sinken die Nebenkosten mit. Grunderwerbsteuer, Notar- und Grundbuchkosten sowie eine etwaige Maklerprovision bemessen sich am Kaufpreis. Sinkt er, sinken sie anteilig mit. Sie sparen also mehr als die verhandelte Summe.

Zweitens verbessert sich Ihre Position bei der Bank. Der Beleihungsauslauf beschreibt das Verhältnis zwischen Darlehen und Objektwert. Je niedriger er ausfällt, desto geringer das Risiko für die Bank — und desto günstiger sind ihre Konditionen in der Regel. Ein niedrigerer Kaufpreis bei gleichem Eigenkapital senkt genau diesen Wert.

Drittens verändert sich die Rendite. Bei einer Anlageimmobilie steht der Kaufpreis im Nenner jeder Renditerechnung. Die Miete bleibt, wie sie ist — der Preis darunter nicht.

Beispiel: Wer 10.000 Euro weniger zahlt, finanziert nicht nur 10.000 Euro weniger, sondern spart zusätzlich die darauf entfallenden Nebenkosten und zahlt über die gesamte Laufzeit weniger Zinsen auf einen kleineren Betrag.

Drei Fehler, die Verhandlungen scheitern lassen

Ohne Finanzierungsbestätigung verhandeln. Wer nicht belegen kann, dass er zahlen kann, wird nicht ernst genommen. Umgekehrt ist eine belastbare Zusage im Rücken das stärkste Argument, das Sie mitbringen können — sie macht Sie zum sicheren Käufer.

Das Objekt schlechtreden. Sachliche Mängel benennen: ja. Die Immobilie herabsetzen: nein. Menschen verkaufen ungern an jemanden, der ihr Zuhause vorführt.

Eine Zahl nennen, die man selbst nicht erklären kann. Ein Gebot, das aus dem Bauch kommt, hält der ersten Rückfrage nicht stand.

Wann Sie besser nicht verhandeln

Es gibt Situationen, in denen Verhandeln den Zuschlag kostet: bei starker Nachfrage, bei einem ohnehin fair angesetzten Preis, oder wenn Sie das Objekt wirklich wollen und mehrere Interessenten bereitstehen.

Dann ist die bessere Frage nicht „Wie viel bekomme ich herunter?“, sondern „Ist der Preis für dieses Objekt vertretbar — und trägt meine Finanzierung ihn?“. Auf diese Frage kann ich Ihnen eine belastbare Antwort geben.

Mein Rat

Klären Sie Ihre Finanzierung, bevor Sie über den Preis sprechen. Nicht danach.

Wer weiß, was er sich leisten kann, verhandelt ruhiger — und hat mit einer Finanzierungsbestätigung zugleich das Argument in der Hand, das Verkäufer am meisten überzeugt: Bei diesem Käufer klappt es.

Wenn Sie ein konkretes Objekt im Blick haben, rechne ich es Ihnen durch, bevor Sie ein Gebot abgeben. Das Erstgespräch ist kostenfrei und unverbindlich — auch dann, wenn ich Ihnen am Ende von dem Objekt abrate.